logo

AVON ZVONI NA KITAJSKI

GUANGZHOU, KITAJSKA -- Na začetku je bila 19-letna Kitty Wang preveč nerodna, da bi prosila ljudi, naj kupujejo kozmetiko pri njej. Toda izgubila je sramežljivost, ko je ugotovila, da bo morala, če ne bo prodala, odšteti več kot 300 juanov svojega denarja, da pokrije šminko, ličila in druge zaloge, ki ji jih je dalo podjetje Avon.

Wang je le en primer, kako se je Avon, največje kozmetično podjetje za neposredno prodajo na svetu, v državi z malo zvonci na veliko oglasil.

Avon (v mandariščini je ime 'Ya Fang', kar pomeni 'izvrstna dišava') je novembra lani odprl svojo prvo pisarno tukaj v tem živahnem južnem kitajskem mestu s 4 milijoni prebivalcev. Toda poslovanje je bilo tako dobro, da so Avonovi vodstveni delavci pred nekaj tedni odprli drugo pisarno v mestu Foshan, naslednji mesec pa nameravajo odpreti še eno podružnico tukaj v Guangzhouju.

Na Kitajskem, kjer poslovanje večinoma vodijo petletni načrti, so imeli vodilni v Avonu začetne zadržke glede sposobnosti lokalnih Kitajk, da razumejo koncept neposredne prodaje. Konec koncev ta koncept še nikoli ni bil preizkušen na največjem svetovnem trgu in socialistični družbi. Te rezervacije so hitro izginile.

'Ti ljudje niso le lepotno usmerjeni, ampak razumejo posel,' je dejal John Novosad, podpredsednik Avona za Azijo v Hongkongu. »To je prvo mesto na svetu, kjer so nam lokalni predstavniki rekli, naj podvojimo cene. In tukaj nas je skrbelo, kako jih naučiti izračunati provizije.'

Avon vodi skupno podjetje s tovarno kozmetike Guangzhou. To je prvo podjetje - tuje ali kitajsko - pooblaščeno za neposredno prodajo kitajskim potrošnikom. Dosedanji odziv, je dejal Novosad, 'ni nič drugega kot fenomenalen.'

Avonova prodajna metoda je v močnem nasprotju s srečanji v kitajskih državnih trgovinah, kjer prodajalci pogosto nočejo čakati na stranke ali pa so agresivno nesramni.

Ko so prve Avonove dame novembra prišle na ulice, so v samo petih dneh prodale enomesečno dodeljeno kozmetiko.

Čeprav so bili Kitajci, ki so se ukvarjali z zahodno modo, označeni kot meščanski in preganjani med radikalno kulturno revolucijo od 1966 do 1976, ko je Kitajska pozneje odprla svoja vrata Zahodu, so mestni Kitajci sprejeli ameriške in evropske koncepte lepote, komunistične oblasti pa so jih tolerirale. Želja po spremljanju svetovnih modnih trendov je v zadnjih letih postala del kitajske scene, saj se je življenjski standard izboljšal in stik z Zahodom povečal.

Velik del uspeha Avona pa je bila njegova sposobnost, da izkoristi podjetniški duh, ki so ga oblasti poskušale zadušiti v prvih treh desetletjih kitajske komunistične vladavine. Čeprav so bile nekatere oblike zasebnega podjetništva spodbujane v zgodnjih osemdesetih letih prejšnjega stoletja, se je po nasilnem zatiranju prodemokratičnih demonstracij s strani kitajske vojske junija 1989 politično ozračje za nedržavne podvige precej ohladilo.

Toda tukaj v Guangzhouju, ki gleda na kapitalistično kolonijo Hong Kong tik čez mejo in ne na ortodoksne marksiste v Pekingu, je podjetniški duh očitno živ.

V skladu s strukturo prodaje, ki jo je izdelal Avon, lahko prodajni zastopniki s provizijami vsaj podvojijo svoje običajne prihodke. Februarja je najboljša prodajalka samo za provizijo zaslužila več kot 30.000 juanov (približno 5.600 dolarjev), kar je 200-kratnik povprečnega dohodka kitajskega delavca.

se minimalna plača dviguje

Vzemite Annie Liu, 34, vodjo prodaje podružnice v glavni pisarni v mestu Guangzhou. 15 let je imela dobro plačano službo sekretarke za upravnika v deželni vladi. Njena plača je bila ugodnih 300 juanov (56 dolarjev) na mesec; so ji zagotovili stanovanje, zdravstvene prejemke in pokojnino.

Toda sovražila je svoje delo.

'Nisem imel kaj početi, to je bila izguba mojih talentov,' je dejal Liu.

Zato je zavrgla svojo 'železno riževo skledo', kot Kitajci običajno imenujejo varna, čeprav monotona delovna mesta v državnem sektorju, ko je izvedela, da bo ameriško podjetje začelo prodajati kozmetiko v Guangzhouju.

Začela je kot vodja prodaje, vendar je bila v nekaj mesecih napredovala, da je nadzorovala vseh 30 vods prodaje. Dela dolg dan, tudi po zahodnih standardih. V pisarni je do 9. ure zjutraj in pogosto odide šele ob 20. uri. Ne bo povedala natančno, koliko zdaj zasluži, a njen dohodek je verjetno blizu 2000 juanov (375 dolarjev) na mesec.

'Ta služba je izziv,' je dejala. 'Mislim, da je to dober način za prodajo izdelkov in lahko resnično pokaže moje sposobnosti.'

Večina mladih žensk, ki so postale Avon dame, pravi, da jim je všeč samozavest, večja neodvisnost in dodaten dohodek, ki jih prinaša služba. Inštruktorji v roza oblekah učijo nove zaposlene osnov ličenja, nege kože, znanja o izdelkih in kako postati Avonova dama.

občutek zraka v ušesu

Zadnja kategorija je po besedah ​​Barryja Wonga, direktorja in generalnega direktorja tukajšnje pisarne, najzahtevnejša od vseh.

'Moramo jih naučiti, kako pristopiti k stranki, ki reče 'ne',' je dejal.

Da bi se izognili prodaji neznancem, predstavnike spodbujamo, da najprej prodajo prijateljem in sorodnikom.

Pogosto gre le za vzpostavitev prave vrste pogovora.

'Včasih gremo v kozmetične salone in se tam začnemo pogovarjati z ženskami,' je povedala 20-letna Sandra Shao, ki dela s prijateljico. Ekipa proda približno 1500 juanov (280 $) kozmetike na mesec in skupaj zaslužita od 300 do 400 juanov (56 do 75 $).

Shao pravi, da ne vidi protislovja med držanjem provizij v žepu in podpiranjem socialističnega sistema.

'Zanašam se na lastno delo, da zaslužim denar,' je dejala. 'Socializem pravi 'vsakemu po delu', kaj je torej narobe s tem?'

Vodstvo Avona pravi, da bo prodaja v prvem letu verjetno blizu 6 milijonov dolarjev, kar je dvakrat več od prvotnih napovedi. Podjetje ima zdaj skoraj 3.600 Avonovih dam in je moralo upočasniti zaposlovanje, ker lokalna tovarna ne more slediti povpraševanju.

Kozmetika se proizvaja lokalno, vendar so surovine – od olj v parfumih do voska v šminkah – uvožene. Čeprav je kozmetika dražja od domačega kitajskega blaga, je cenejša od tujega uvoza, ki je na voljo v nekaterih trgovinah pri nas.

Med bolj priljubljenimi izdelki sta krema proti staranju, imenovana Momemtum, ki se prodaja po dragih 35 juanov (6,50 USD) na steklenico, in Cool Confidence, dezodorant na rolo, pravi Wong.

Jasno je, da je možnost, da bi dosegli več kot 1 milijardo Kitajcev, vedno v mislih vodilnih v Avonu.

'Vsekakor se želimo preseliti v druge dele Kitajske,' je dejal Novosad. 'Toda najprej želimo ugotoviti, kaj gre prav in kaj gre narobe, nato pa oceniti, kako hitro lahko to zgradimo.'